كتاب : التسويق الزراعي : أسس و مقومات

كتاب : التسويق الزراعي : أسس و مقومات

يعتقد الكثير من الناس أن التسويق إما بيع أو إعلان. قد يشتمل البعض على كلا المكونين ، لكن هذا ليس كل ما في التسويق وفقًا لجاي ليفينسون. يعرّف ليفنسون في كتابه ، Guerrilla Marketing ، التسويق بأنه "كل ما تفعله للترويج لعملك منذ اللحظة التي تفكر فيها في الفكرة حتى يشتري العملاء ويبدأوا في القيام بذلك بشكل منتظم." البيع لم يذكر حتى. تعرف جمعية التسويق الأمريكية التسويق بأنه "عملية تخطيط وتنفيذ التصور والتسعير والترويج وتوزيع الأفكار والسلع والخدمات لإنشاء عمليات التبادل التي ترضي الأهداف الفردية والتنظيمية."

يبدأ التسويق باكتشاف المنتجات التي يرغب العملاء في شرائها. يعد توفير الميزات والجودة التي يريدها العملاء خطوة أولى مهمة في التسويق. في كثير من الأحيان ، تواجه الشركات معركة شاقة تحاول توفير شيء يريدون إنتاجه ثم محاولة إقناع شخص ما بشرائه. تستمر عملية التسويق بتحديد السعر ، وإعلام العملاء المحتملين بمنتجك وإتاحته لهم. يعتمد التسويق على أهمية العملاء في الأعمال التجارية وله مبدآن مهمان:

يجب توجيه جميع سياسات وأنشطة الشركة نحو تلبية احتياجات العملاء.

حجم المبيعات المربح أكثر أهمية من الحد الأقصى لحجم المبيعات.

لاستخدام هذه المبادئ بشكل أفضل ، يجب على الشركات:

تحديد احتياجات عملائهم من خلال أبحاث السوق. تحليل مزاياها التنافسية لتطوير إستراتيجية السوق. حدد أسواقًا معينة لخدمة التسويق المستهدف. تحديد كيفية تلبية احتياجات العملاء من خلال تحديد مزيج السوق. على الرغم من أن الخطوات المذكورة أعلاه تبدو بسيطة ، إلا أن هناك الكثير من العمل الذي يجب أن نضعه وراء التسويق ، ومن أجل الحفاظ على الأهداف والغايات في الاعتبار بشكل أفضل ، هناك حاجة إلى خطة التسويق.

خطط التسويق

خطة التسويق السليمة هي مفتاح نجاح الأعمال التجارية. يجب أن تشمل أبحاث السوق ، والموقع ، ومجموعة العملاء المستهدفة ، والمنافسة ، وتحديد المواقع ، والمنتج أو الخدمة التي سيتم بيعها ، والتسعير ، والإعلان والترويج.

يبدأ التسويق والتخطيط والترويج الفعال بالمعلومات الحالية حول السوق. يمكن الحصول على هذه المعلومات في المكتبة المحلية ، من خلال التحدث إلى العملاء ، ودراسة الإعلان عن الشركات الأخرى في المجتمع والتشاور مع أي اتحادات صناعية ذات صلة. خطة التسويق هي أداة تفاعلية تساعد الأعمال التجارية على تقييم نقاط القوة والضعف التسويقية بالإضافة إلى الفرص والتهديدات للأعمال التجارية. على الرغم من عدم وجود خطتين للتسويق متشابهتين ، فإن المخطط التالي يصف العناصر المشتركة التي يجب أن تحتوي عليها خطة التسويق.

بعثة

يعرّف قاموس Webster's New Millennium ™ للغة الإنجليزية بيان المهمة بأنه "ملخص يصف الأهداف والقيم والخطة العامة لمنظمة أو فرد." يكون بيان المهمة موجزًا ومجرّدًا بشكل عام ، مثل "توفير خدمات تعبئة مشتركة عالية الجودة لمسوقي الأطعمة المتخصصة والمتخصصة".

الأهداف

يمكن أن تشمل أهداف التسويق المبيعات وحصة السوق واختراق السوق وما إلى ذلك. تدعم الأهداف وتتوافق مع مهمة المنظمة.

تحليل الموقف

يقدم هذا القسم "لمحة اقتصادية" تواجهها المنظمة. يسلط الضوء على البيئة الكلية الخارجية (الاقتصاد ، والسياسة الاجتماعية / الثقافية ، والتكنولوجية) والبيئة الجزئية (الأسواق ، والمنظمات التعاونية ، والمنافسون) ، ويسلط الضوء على البيئة الداخلية (استخدام الموارد ، الهيكل التنظيمي ، الصورة).

على سبيل المثال: كيف ستؤثر تشريعات البصمة الكربونية على تكلفة إنتاج الماشية (البيئة الكلية)؟ كيف يفيد الإنشاء المرتقب لمصفاة زيت طعام جديدة تشغيل مزارع الكانولا (البيئة الدقيقة) ، وهل سيكون لدى العملية موارد أرض متاحة (بيئة داخلية) لوضع أصناف أخرى من البذور الزيتية قيد الإنتاج إذا كان التركيز حاليًا على الإنتاج المستمر للقمح و فول الصويا؟

تحليل SWOT

يرمز هذا الاختصار إلى:

نقاط القوة: ما تقوم به المنظمة بشكل جيد.

نقاط الضعف: حيث تكون المنظمة ضعيفة.

الفرص: الأسواق ، التغيير في البيئة ، الضعف بين المنافسين.

التهديدات: المجالات التي يجب مراقبتها والتي يمكن أن تؤثر سلبًا على المنظمة.

نقاط القوة والضعف (داخل الأعمال)

تحديد نقاط القوة والضعف الداخلية للعمل. على سبيل المثال ، ستكون المرونة والخبرة والسمعة في تلبية احتياجات المطاعم هي نقاط القوة لمزارع المنتجات. قد يكون الضعف هو نقص الخبرة في المبيعات أو التسويق. عالج كيف يمكن التغلب على الضعف. في هذه الحالة ، يقوم المزارع بتوظيف مندوب مبيعات للمساعدة في تأمين حسابات جديدة.

التهديدات والفرص (من الخارج):

تحديد وترتيب أي تهديدات أو فرص قد يواجهها العمل من التأثيرات الخارجية بترتيب الأهمية. تأتي التهديدات والفرص من مجموعة متنوعة من المصادر بما في ذلك التوقعات الاقتصادية للسوق ، وابتكارات المنتجات من قبل المنافسين ، والتطورات التكنولوجية التي يمكن أن تساعد الأعمال التجارية على العمل بشكل أكثر كفاءة ، والقضايا البيئية ، واللوائح الحكومية والحواجز التي تحول دون دخول السوق. على سبيل المثال ، قد يكون التقدم التكنولوجي لمعالجة العنب إلى عصير فرصة ، في حين أن التشريعات التي تقيد أو تقيد توزيع النبيذ ستكون تهديدًا.

التركيز على الميزة التفاضلية

اختر المجال الرئيسي الذي ترغب في أن تكون معروفًا به من خلال أهداف السوق الخاصة بك - قائد السعر ، قائد الابتكار ، قائد الجودة ، إلخ. هذه هي الجودة الفريدة للسلعة أو الخدمة التي تمنح الشركة ميزة على المنافسين. ومن الأمثلة التي يتم الاستشهاد بها غالبًا ، قامت فولفو ببناء ميزتها التفاضلية على السلامة بينما قامت شركة فورد ببناء ميزتها التفاضلية على "الجودة هي المهمة الأولى". ربما يمكن أن يُعرف منتج الماشية بأنه المزود الوحيد داخل الولاية أو منطقة معينة للحوم الأبقار العضوية من سلالة نادرة أو تراثية.

أهداف السوق (الشرائح)

ما هي قطاعات الأسواق التي تختار خدمتها ولماذا؟ ما هي أفضل الشرائح التي تخدمها ميزتك التفاضلية؟

عادة ما يكون لدى مالكي الشركات الصغيرة موارد محدودة لإنفاقها على التسويق. إن تركيز جهودهم على قطاع واحد أو عدد قليل من قطاعات السوق الرئيسية - التسويق المستهدف - يحصل على أكبر عائد من الاستثمارات الصغيرة.

هناك طريقتان تستخدمان لتقسيم السوق:

التقسيم الجغرافي

متخصصون في خدمة احتياجات العملاء في منطقة جغرافية معينة. على سبيل المثال ، قد يرغب معالج اللحوم الصغير ذو واجهة البيع بالتجزئة التي تعمل بساعات محدودة في إرسال إعلانات فقط إلى الأشخاص الذين يعيشون في نطاق 80 ميلاً من المتجر.

فئات الزبائن

تحديد الأشخاص الأكثر احتمالاً لشراء المنتج أو الخدمة واستهداف تلك المجموعات. على سبيل المثال ، عادة ما يكون لدى المواليد المتقاعدين الوقت والدخل المتاح للسفر إلى عملية U-Pick أو محل صنع النبيذ / السرير والإفطار.

استراتيجيات التسويق

تحدد إستراتيجية التسويق مجموعات العملاء التي يمكن أن تخدمها شركة معينة بشكل أفضل من منافسيها المستهدفين وتقوم بتخصيص عروض المنتجات والأسعار والتوزيع والجهود الترويجية والخدمات تجاه تلك القطاعات. من الناحية المثالية ، يجب أن تتناول الإستراتيجية احتياجات العملاء التي لم تتم تلبيتها والتي توفر ربحية محتملة كافية. تساعد الإستراتيجية الجيدة الأعمال التجارية على التركيز على الأسواق المستهدفة التي يمكن أن تخدمها بشكل أفضل - أي أن الإستراتيجية هي كيفية إنشاء الأعمال التجارية والحفاظ عليها بين تركيزها على المزايا التفاضلية واحتياجات أهداف السوق.

المزيج التسويقي

المزيج التسويقي هو مزيج من عناصر عروض السوق التي من المرجح أن تروق لأهداف السوق الخاصة بك (ويعرف أيضًا باسم P's الأربعة):

1. المنتج: التصميم ، الوظيفة ، الميزات ، التغليف ، إلخ.

2. السعر: الأسعار الأساسية والخصومات وجداول الدفع وما إلى ذلك.

3. الترويج: كيف وماذا يتم توصيل أهداف السوق.

4. المكان: أين وكيف يتم تسليم الفوائد.

منتج

يمكن أن يكون المنتج عنصرًا ماديًا أو خدمة أو فكرة. يجب أن تصف الخطة بالتفصيل المنتجات أو الخدمات من حيث الميزات والفوائد المقدمة للعملاء. وصف أيضًا كيف يتم إنتاج المنتج.

سعر

نطاقات أسعار القائمة لخطوط الإنتاج. على سبيل المثال ، إذا كان المنتج عبارة عن مجموعة من الجيلي / المربيات المصنوعة من العنب ، فقم بتضمين المعلومات في هذا القسم حول المربى "التي تتراوح أسعارها من 5 دولارات إلى 15 دولارًا لكل عنصر" بدلاً من قائمة أسعار مفصلة للمنتج لكل حجم ونكهة وتنوع ، إلخ. .

صف أي مرونة في الأسعار أو غرفة تفاوض. حدد أي خصومات مقدمة للعملاء على المدى الطويل / المفضل ، أو الشراء بالجملة أو الدفع الفوري. قم أيضًا بتضمين شروط البيع ، مثل "صافي الاستحقاق في غضون 30 يومًا" وخطط السداد الممتدة وما إذا كانت بطاقات الائتمان مقبولة أم لا......

-------------------

تنزيل الكتاب

----------------------------

المكتبة الزراعية الشاملة

كتاب : التسويق الزراعي : أسس و مقومات

مواضيع مقترحة

ليست هناك تعليقات: